En el mundo del trade marketing, sabemos que el distribuidor es nuestro mejor aliado, pero la fuerza de ventas externa es el verdadero motor que mueve la aguja. Sin embargo, estos vendedores suelen manejar múltiples marcas y prioridades. ¿Cómo lograr que la tuya sea la favorita?
La respuesta no es solo “vender más”, sino vender mejor a través del apoyo estratégico. Hoy te compartimos cómo fortalecer este canal desde dos vertientes: el empoderamiento del vendedor y la optimización del Punto de Venta (PDV).
El factor humano para ganar la lealtad del vendedor
Para que un vendedor externo se ponga tu camiseta, necesita herramientas, razones y emociones para ello. Aquí las claves:
Incentivos que Realmente Motiven
No todo es comisión lineal. Los programas de lealtad basados en objetivos alcanzables generan un compromiso emocional. Puedes apoyarte en una agencia de marketing experta en incentivos, para hacer que el vendedor vea recompensado su esfuerzo de forma transparente y atractiva, con recompensas a corto y mediano plazo (aspiracionales).
Capacitación Continua (y Ágil)
Un vendedor que no conoce el producto, no lo ofrece. Por eso, proporcionales cápsulas de información rápidas, beneficios clave y manejo de objeciones. Si el distribuidor siente que tú le facilitas el trabajo a su gente, te dará prioridad.
Comunicación y Seguimiento
La fuerza de ventas externa suele sentirse aislada. Mantener un canal abierto donde reciban noticias, lanzamientos y, sobre todo, escuchar su feedback del mercado, es vital para ajustar la estrategia en tiempo real.
Reconocimiento y premiaciones
Un “vendedor del mes” o un mensaje de felicitación por conseguir una cuenta nueva tiene un impacto masivo en los vendedores. El reconocimiento público refuerza el sentido de pertenencia a tu marca así como las recompensas por el cumplimiento de sus metas individuales y/o colectivas.
Cómo transformar el punto de venta en un imán de clientes
Por otro lado, una parte de la estrategia consiste en mantener motivados a tus vendedores, pero, a la par, necesitas trabajar en el punto de venta, que es donde se cierra la estrategia de cara al cliente final. Aquí es donde el apoyo al distribuidor se vuelve tangible.
Activaciones y Servicios que Impulsan la Rotación
Es momento de romper la monotonía del pasillo, con el apoyo de una agencia experta en promotoría, con la que puedes elevar la rotación de producto y el sell-out, con estrategias de Marketing Promocional y BTL, por ejemplo:
- Centros de Canje: Facilita que el cliente obtenga recompensas inmediatas, generando tráfico directo al Distribuidor o el punto de venta.
- Activaciones Dinámicas: El uso de gios, edecanes, botargas o personajes rompe la monotonía del pasillo y captura la atención de inmediato, ofreciendo vivencias memorables con tu marca.
- Experiencia de Producto: Las demo-vendedoras y las degustaciones eliminan la barrera del miedo a lo nuevo. Si el cliente lo prueba y le gusta, la venta está cerrada.
Una Alianza Integral entre el Canal y el Comprador
Sabemos que coordinar incentivos y, al mismo tiempo, ejecutar activaciones en campo puede parecer una tarea titánica, por eso, es importante generar una alianza estratégica con agencias que puedan facilitarte el camino.
En Puntos net, somos expertos en crear planes de incentivos efectivos, porque sabemos desarrollar con éxito el canal de distribución. Podemos ayudarte a alcanzar tus objetivos comerciales a través de programas integrales que garantizan una excelente ejecución en el punto de venta, para que tu marca domine el canal. Por otro lado, una agencia de Marketing Promocional, como Cognos Marketing, puede hacer que tu marca brille con fuerza en el punto de venta con servicios para destacar y atraer al comprador, llevando la energía del BTL, promotoría dedicada con demostradoras o degustaciones, o bien, con activaciones directamente en donde se toma la decisión de compra.
No dejes el éxito de tu marca al azar. Contáctanos hoy mismo para diseñar una estrategia integral que potencie tu fuerza de ventas y transforme tus puntos de venta en centros de alta rotación. ¡Hagamos sinergia, hablemos sobre tu proyecto!
