¿Cuál es el canal tradicional en mercadotecnia?
Dentro de los canales de distribución de productos, el tradicional es el más próximo a los consumidores ya que está conformado por mercados, tiendas de barrio, kioscos, etc., la cercanía de estos con el consumidor es mucho más fuerte debido a las relaciones de años que se pueden llegar a formar, recordemos que los consumidores no solo son fieles a ciertas marcas, también lo son a la tienda, al tendero, a la cercanía y a la constancia de siempre ser atendidos por la misma persona o incluso familiares del tendero, estas relaciones pueden durar por generaciones.
No debemos dudar de la capacidad de lealtad del cliente, es mejor preguntarnos cómo podemos incentivar al consumidor y al tendero para que tengan tu marca como prioridad. Una característica de estas tiendas es que sus productos son básicos y de primera necesidad por lo cual la competencia no será contra otros 20 de diferentes marcas, como sucede en los supermercados
Pasos básicos para iniciar un programa de lealtad
El paso más obvio y directo al momento de querer implementar un programa de lealtad en el canal tradicional es planear una estrategia que beneficie tanto a tu producto como al distribuidor y a los clientes. Cuando una persona llega a una tienda, el 90% de las veces está completamente segura de qué producto llevar y de la marca que quiere comprar. Hacerlo cambiar de decisión no es fácil pero tampoco imposible si ofreces una pequeña promoción, un 2×1, un regalo o la posibilidad de participar por un gran premio que pueda motivar a probar tus productos y, probablemente, ganar un cliente de por vida.
Otra opción, si cuentas con fuerza de venta propia, es capacitarla y proporcionarle un speech o diálogo de venta bien estructurado en el que se explique brevemente las cualidades y beneficios de tu marca, de esta forma logras que el vendedor se vuelva un asesor que tome preferencia por tu producto sobre otros de la misma gama.
Sabemos que existen retos en este canal como el que los puntos de venta están muy apartados o son de difícil acceso; o el problema de no poder controlar y gestionar cómo acomodan los productos en la tienda, pero, justo estas dificultades, se resuelven teniendo una comunicación directa, una capacitación y una correcta atención al tendero para seguir presentes antes y durante la implementación de tu programa de lealtad.
“Recordemos que exhibir es vender y por eso uno de los más grandes retos es lograr que los tenderos decidan ubicar sus productos, lo que no se ve, difícilmente rotará” -Grupo BIT
Distintas maneras de conquistar el canal tradicional
El canal tradicional ofrece muchas oportunidades para fidelizar comunidades poco atendidas o espacios a los que difícilmente se puede acceder con programas de lealtad por aplicaciones. Dominar el canal tradicional es un gran reto, pero lograrlo puede traer una ventaja competitiva enorme. Hay otras variantes que puedes considerar para hacerte presente en este importante segmento: premiar la exhibición, el armado de la “tienda perfecta” (con relación a tu producto), monitoreos mediante apps, control de inventarios en línea, concursos de desempeño por zonas, en fin, lo importante es entender a tu cliente y saber adaptar tus planes y acciones a él.
